B2B 콘텐츠 마케팅
어떻게 시작하실 지 막막하신가요?
안녕하세요. B2B 마케터 커뮤니티 허슬의 조쉬 입니다!
요즘 만나는, 많은 마케터분들이 고민하는 주제가 있었습니다.
바로 콘텐츠 마케팅의 필요성을 내부에 설득하고, 우리 회사에서 어떻게 시작해야할지 방향성을 잡는 게 어렵다는 점이었죠.
대부분의 고객들은 우리에게 말을 걸기 전 70%의 의사결정 과정을 마친다는 유명한 통계자료와 더불어 리캐치에서 발행한 벤치마크 가이드를 통해서도 대부분의 기업 담당자들은 콘텐츠가 중요하다는 사실 자체는 인지하고 있습니다.
하지만 그걸 막상 내가 다니는 회사, 우리 팀에 시간을 써서 만들어야한다는 사실을 설득하는 것에는 어려움이 따릅니다.
특히 사수 없이 일하는 초기 스타트업의 B2B 마케터들은 더욱 막막하죠.
콘텐츠 제작은 시간도 오래 걸리지만, 이것이 우리 매출 성과에 도움이 될 지 확신이 서는 일도 아니기 때문이에요.
그렇다면 어떻게 시작할 수 있을까요?
우리가 ‘콘텐츠 발행으로 얻는 것’이 아니라 ‘콘텐츠가 없어서 잃고 있는 것’을 생각해보면 몇 가지 힌트를 얻을 수 있을 것 같습니다.
콘텐츠 마케팅의 시작
= 고객의 질문에 대답하기
저는 유용한 B2B 마케팅 콘텐츠의 대부분이 ‘어떤 질문에 대한 대답의 형태’를 띄고 있다고 생각합니다.
잠재고객들이 궁금해하는 질문이 무엇일지 예측하고, 거기에 대한 대답을 미리 콘텐츠로 만들어 올려둔다면 적어도 고객의 시간을 아낄 수 있게 되죠(이건 어뭬이징한 일입니다).
그리고 그 과정에서 우리 회사가 왜 이런 일을 하고 있는지도 안내할 수 있습니다.
바꿔서 생각해보면 이런 콘텐츠가 없을 때는 우리와 고객 모두 시간을 엄청나게 낭비하는 상황이 생깁니다.
올리브영에 갔는데 제품 정보가 전부 가려져 있고
“물어보시면 친절히 알려드릴게요”라고 써져있다면 어떠실 것 같으세요?
우리 제품이 정말 없어서 미치게 만들 만한 수준이라면 모를까 위의 상황에서 대부분의 고객은 물어보는게 아니라 그냥 떠나게 되죠.
많은 초기 스타트업의 홈페이지와 블로그가 이런 문제를 안고 있습니다.
가장 첫 번째 질문
‘당신들은 누구인가요?’
저는 이것을 <대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다>라는 책에서 배웠습니다.
원제인 They Ask, You Answer(줄여서 TAYA)라는 말 그대로 고객이 묻는 것에 대답하는 것이 최고의 콘텐츠 전략이라는 것이죠.
만약 콘텐츠 마케팅을 이제 막 시작하는 분이라면 우선 홈페이지에 아래 내용이 충실히 기재되어 있는 지 확인해보세요.
우리가 어떤 솔루션으로 고객을 돕는 지(What)
왜 이런 일을 하고 있는 지(Why)
구체적으로 어떻게 그것을 실현하는지(How)
누군가 우리 솔루션의 이름을 검색하여 사이트에 들어왔을 때 위의 세 가지 질문에 대한 답을 얻지 못하는 것은 치명적인 문제입니다.
반대로 대답을 잘해둔 홈페이지들은 고객의 시간을 확 줄여주죠.
Case Study. 릴레잇
심플한 B2B 영업 CRM, 릴레잇의 사례를 보겠습니다.
잠재고객이 릴레잇의 메인 페이지를 방문하는 가장 큰 이유는 ‘릴레잇이 뭐야?’라는 의문을 해소하기 위함일 것입니다.
릴레잇 홈페이지는 여기서 ‘우리는 심플한 B2B 영업 CRM’이고 ‘체계적이고 효율적인 영업 프로세스’를 위해 이런 일을 하고 있다고 밝힙니다(What, Why)
그 아래에서는 구체적으로 우리가 이것을 어떻게 도와주는 지 UI와 모션을 통해 설명해줍니다(How).
여기까지 보면 ‘너무 당연한거 아님?’이라고 생각하실 것 같아요.
그런데 이게 안되는 홈페이지가 생각보다 참 많습니다.
구체적인 예시를 거론하긴 그렇지만 초입부에 ‘우리는 ~~시장을 혁신합니다’ 같은 비전만 걸어둔 사이트들이 종종 보이는데요.
브랜드 인지도가 높지 않은 경우엔 ‘그래서 뭘… 해주시는 건데요??’라는 의문이 증폭되는 결과로 이어지게 됩니다.
‘당신들은 누군가요?’ 라는 질문에
뾰족한 대답을 준비하는 것은 선택이 아닌 필수입니다.
*홈페이지에 들어가면 좋을 만한 다른 요소들은 여기 포스팅을 참조해보셔요.
기업 블로그에서
대답하기 좋은 질문 다섯가지
홈페이지에서 첫 번째 질문에 대한 답을 해줬다면, 블로그에선 아래에 있는 주제의 콘텐츠들로 고객의 시간을 아껴줄 수 있습니다.
처음부터 모든 것을 발행할 순 없지만, 장기적으로 아래의 다섯가지는 대답할 수 있게 하는 것이 좋습니다.
고객이 궁금해하는 주제 TOP 5
가격
문제점
비교 분석
고객 리뷰
최고의 제품, 랭킹
이것들의 공통적인 특징은 일반적으로 마케팅 단계에서 대답하기엔 거부감이 드는 주제들이라는 점입니다.
1. 가격
‘가격은 세일즈 팀이 답변드릴거에요’ ‘견적은 협의해야해요’라는 문구를 대부분의 B2B 기업들이 사용하고 있습니다.
그럴 수 밖에 없는 것이 실제로 고객사의 상황에 따라 나가는 견적이 달라지기 때문에 섣불리 특정 금액을 기재하기 어렵고, 경쟁사에게도 노출된다는 점도 거부감이 듭니다.
하지만 가격은 단언컨데 고객들이 가장 궁금해하는 주제입니다.
TAYA에서는 구체적인 가격표를 걸어두진 못하더라도 ‘우리는 가격정보를 최대한 전달하고 싶어’라는 뉘앙스를 주어야 한다고 이야기합니다.
최소한 ‘가격은 ~~ 같은 변수들을 고려해서 산정하니 남겨주시면 최대한 빨리 드릴게요’라고 써두는 식으로 우리가 구체적인 가격을 처음부터 제공할 수 없다는 점에 대한 양해를 구해야 합니다.
2. 문제점
이 세상에 완벽한 솔루션은 없습니다.
우리가 제공할 솔루션도 완벽해지는 것은 불가능합니다.
그럼 어떻게 해야할까요? TAYA의 철학에 따르면 오히려 우리가 가진 문제점을 미리 밝히는 것이 효과적이라고 합니다.
예를 들어볼까요?
콘텐츠명 : B2B CRM의 문제점과 해결방안
콘텐츠 구성
1. B2B CRM은 초기 세팅과 세일즈맨 교육에 시간이 필요하다.
2. 꾸준히 기록하는 습관이 없다면 돈낭비가 될 수 있다.
3. 고객 리드를 ‘자기 것’이라고 인식하는 세일즈맨들은 반감을 가질 것이다.
B2B CRM 솔루션을 마케팅해야하는 상황에 이런 내용들로 겁을 주면 고객들이 달아날 것이라 생각할 수 있습니다.
하지만 아래에는 이렇게 덧붙일 수 있습니다.
1. 좋은 CRM은 세팅 과정에서 자연스럽게 세일즈팀의 직무교육을 가능케 한다.
2. 매주 기록사항을 체크하는 것만으로 놓치는 기회를 인지할 수 있다.
3. 기업 차원에서 효율적으로 리드를 관리하고 균등하게 배분할 수 있다.
문제점을 가지고 오히려 우리 솔루션 도입의 타임라인, 중요성, 장기적인 가치를 설명할 수 있게 됩니다.
또, 우리 제품을 쓰는 고객은 빠른 시일 내에 문제점을 깨달을 수 밖에 없습니다.
그때까지 침묵을 지키기 보단 미리 경각심을 주고 신뢰를 얻는 것이 유리합니다.
3. 비교 분석
위의 문제점에 이어 경쟁사나 다른 해결책에 비해 어떤 점이 좋고 안좋은지 써두는 것이 효과적입니다. 글로벌에선 흔히 볼 수 있는 ‘VS 콘텐츠’인데요.
이때 주의해야할 점은 ‘나의 강점’만 강조하고 경쟁사를 깎아내리는 방식의 서술은 위험하다는 것입니다.
콘텐츠명 : 촌스러운 구글 폼 말고 ‘XX 폼’을 사용하세요.
콘텐츠 구성
1. 구글 폼은 디자인이 구려요
2. 구글 폼에는 ~~ 같은 기능이 없어요.
3. 구글 폼을 쓰는 사람들은 죄다 멍청이에요.
물론 진짜 이런 식으로 쓰는 기업은 없겠지만, 실제 메시지는 크게 다르지 않은 콘텐츠들도 많이 보입니다.
그런데 이런 콘텐츠를 보는 실제 고객들은 어떻게 생각할까요?
고객의 생각
1. 너네 디자인은 완벽하겠네?
2. 기능이 많으니 더 비싸겠지? 구글 폼은 공짜인데
3. 내가 아는 전문가들도 구글 폼을 쓰던데?
평소 구글 폼에 대한 반감이 컸던 사람들은 ‘XX 폼’을 환영할 수도 있겠지만 저 콘텐츠 자체의 메시지는 오히려 구글 폼이 좋은 이유를 찾게 만듭니다.
이럴 땐 아래 같은 메시지가 조금 더 좋을 수 있겠습니다.
“XX 폼은 구글 폼을 대체하기 위해 만들어졌습니다.
B2B 마케팅 연관 업무를 하실 땐 ‘XX 폼’으로 생산성을 더욱 높이세요.
특히 데이터 통합이 꼭 필요한 컨퍼런스 운영에서 탁월한 역할을 합니다.
대신 인원 수에 따라 가격이 부과 됩니다”
이런 서술 방식은 대체재와 함께 우리의 장점과 단점을 함께 이야기하여 이해도를 높이면서도, 조금 더 뾰족하게 우리의 쓸모를 각인시킬 수 있습니다.
4. 고객 리뷰
“97% 이상의 고객은 구매 전에 리뷰를 확인한다”
쇼핑몰 상세페이지에서 우리는 대부분의 신뢰성 있는 정보를 리뷰를 통해 확인합니다.
이것은 B2B에서도 마찬가지인데요.
고객 성공사례 콘텐츠는 그 자체만으로도 마케팅과 세일즈의 사이클 속도를 높여주고 잠재고객이 우리에 대한 궁금증을 더욱 깊게 가지게 합니다.
이건 모르는 분이 없을 것 같으니 짧게 넘어갈게요.
5. 최고의 제품
“여기 업계에 오래 있으니까 알겠는데?”
많은 고객과 만나고 대화하는 기업일수록 시장에서 돌고 있는 소문이나, 유용한 정보, 노하우 같은 것들이 쌓이기 마련입니다.
이러한 경험에 기반한 랭킹, 추천 콘텐츠들은 우리가 이 시장에서 가진 경험과 전문성을 대변해줍니다.
그리고 이 또한 확실히 다른 사람들의 시간을 아껴줄 수 있습니다.
타이틀 : 다 써본 B2B 마케터가 고른 최고의 블로그 플랫폼
구성
1. 이거저거 써보니까 초기 기업은 인블로그가 가장 좋을 듯함.
2. 개발자/디자이너 도움을 받을 수 있으면 고스트도 괜춘
3. 웹플로우는 자유도가 높은데 에디터가 너무 구림. 쓰기 싫어짐.
4. 네이버 블로그는 그냥 딱 네이버 노출용
5. 워드프레스는 세팅하다가 귀찮아서 껐음.
*개인 목적이면 그냥 티스토리 쓰셔도 됩니다.
위의 콘텐츠는 ‘비교 분석’과 달리 우리 솔루션을 언급하지 않는 것이 핵심입니다.
사람들은 자기 입으로 “우리가 최고야”라고 얘기하는 기업을 본능적으로 거부하기 때문이에요.
주제를 선정했다면
SEO 전략으로 넘어가세요.
오늘 소개한 ‘질문에 답하기’ 콘텐츠 전략은 SEO에 있어서도 굉장히 유리합니다.
사람들이 궁금해하는 질문을 ‘검색 키워드’로 넣었을 때 우리 콘텐츠가 대답을 해준다면 장기적으로 게재 순위가 올라갈 수 밖에 없기 때문인데요.
구체적인 SEO를 위한 전략 가이드는 예지님이 전에 공유해주셨으니, 위에서 이야기한 주제 다섯가지를 가지고 실행해보시면 좋겠습니다!
저는 앞으로도 초기 B2B 마케팅을 준비하시는 분들을 위한 글을 종종 올려보겠습니다.
우리 인생 화이팅! 👏
