노출에서 전환까지,
B2B 마케터가 유튜브로 성과를 만든 방법
유튜브를 3년 동안 운영하면서 영상 300개를 만들었어요.
(이제 4년이 되어가면서 400개를 훌쩍 넘겼답니다..)
처음부터 “조회수 몇만 찍자” 같은 목표를 둔 건 아니었어요.
오히려 굉장히 실무적인 고민에서 시작했어요.
“회사에서 제공하는 무형의 서비스를, 어떻게 하면 믿게 만들 수 있을까?”
이 질문이 유튜브의 시작이었고, 지금까지 채널을 끌고 온 이유예요.
왜 유튜브를 시작했을까?
시작은 ‘아카이브’였다
제가 속한 회사는 로봇 산업에서 플랫폼 역할을 하는 기업이었어요.
실제 로봇 자동화 사례를 모아 큐레이션하고,
컨설팅·SI 업체 매칭·사후관리 같은 눈에 보이지 않는 서비스를 제공하고 있었죠.
문제는 딱 하나였어요.
“이걸 처음 보는 사람이 우리 회사를 어떻게 신뢰하지?”
무형의 서비스는 말로 설명하면 한계가 있어요.
그래서 생각했어요.
실제 사례를 영상으로 남기면
무형의 서비스가 유형의 증거가 되지 않을까?
로봇이 실제로 움직이는 장면,
현장에서 자동화가 적용된 모습,
컨설팅이 어떻게 진행되는지까지.
이 모든 걸 영상으로 남기기 시작했고,
그게 유튜브 채널의 출발점이었어요.
목표는 딱 하나였어요: 유튜브로 퍼널을 만들자
노출 → 클릭 → 시청 → 유입 → 문의(전환)
유튜브는 그냥 영상 올리는 곳이 아니라, 알고리즘의 세계예요.
즉, “좋은 내용”만으로는 부족하고, 알고리즘이 좋아하는 방식으로 설계해야 해요.
제가 가장 집중했던 건 아래 3단계였어요.
노출 & 클릭률 올리기 (조회수의 시작)
홈페이지 유입 만들기 (리드의 입구)
문의 전환율 높이기 (매출로 연결)
1. 노출 & 클릭률 높이기:
조회수는 ‘노출’에서 시작해요
조회수를 올리는 공식은 단순해요.
노출 수를 늘리고
썸네일로 클릭을 만들고
시청시간으로 알고리즘 확신을 얻는다
여기서 첫 번째 산은 무조건 “노출”이에요.
유튜브 피드에서 우리 영상이 살아남으려면, 알고리즘에게 “이 채널 아직 살아있어요!”라는 신호를 계속 줘야 하거든요.
알고리즘에게 사랑받는 5가지 방법
1) 썸네일 AB 테스트는 필수예요
썸네일은 영상의 얼굴이에요. B2B도 예외 없어요.
글자 크기/유무, 색 사용, 사람 배치, 정보량을 바꿔가며 테스트해요.
특히 유튜브에서 썸네일 AB 테스트 기능을 제공하기 시작하면서, 이 실험은 더 쉬워졌어요.
2) 15초 안에 ‘후킹’해야 해요
요즘 시청자는 기다려주지 않아요.
기승전결의 “기”에 공 들이다가, 그냥 스크롤로 떠나버려요.
앞부분부터 “시청자가 듣고 싶어 하는 정보”
혹은 “제일 궁금해할 결론의 조각”
이걸 먼저 던져야 해요.
아끼지 말고, 원하는 걸 바로 주는 것이 시청시간을 살려요.
3) 끝까지 보게 만드는 장치가 필요해요
기업 영상은 모든 콘텐츠를 예능처럼 만들 수 없어요.
그래도 끝까지 보게 만들어야 해요. 그래야 알고리즘이 “유용한 콘텐츠”로 판단하거든요.
제가 쓴 방법은 간단했어요.
기존 도입사례 영상이 자막 중심이었다면, 여기에 TTS(인공지능 음성) 를 넣었어요.
자막을 읽는 노력을 줄여주고
“듣게” 만들었더니
시청 지속 시간이 2배 이상 늘었어요.
(아래 마로솔 실제 도입사례 영상을 통해 TTS를 들어보실 수 있어요!👇)
4) 쇼츠와 커뮤니티를 같이 돌려야 해요
롱폼만 올리면 퍼널이 얇아져요.
쇼츠는 노출이 확 터지고, 커뮤니티는 관계를 쌓아줘요.
단, 쇼츠는 링크 클릭이 막혀있는 게 아쉬워요.
그래서 저는 쇼츠 말미에 링크를 화면에 넣고 캡처를 유도했어요.
캡처한 다음 링크를 누르면 랜딩으로 넘어갈 수 있으니까요.
5) 요일·시간대는 “꾸준함”으로 최적화해요
알고리즘이 좋아하는 사람은 성실한 사람이에요.
같은 요일, 같은 시간 업로드가 생각보다 크게 작동해요.
유튜브 스튜디오에서 “내 시청자가 많이 보는 시간대”를 확인하고, 그 시간에 맞춰 고정해두면 돼요.
2. 홈페이지 유입률 높이기:
조회수는 ‘퀘스트 1’일 뿐이에요
마케터에게 조회수는 목표가 아니라 과정이에요.
진짜 목표는 리드고, 리드는 결국 홈페이지 유입에서 시작돼요.
유튜브에서 홈페이지 유입을 만드는 핵심은 하나예요.
영상 상세 설명에 링크를 넣는 것.
그런데 링크를 넣는다고 다 클릭하진 않아요.
시청자는 원래 링크 누를 생각이 없었거든요. 그래서 “친절한 설계”가 필요해요.
유입을 늘린 3가지 디테일
영상 말미에 링크가 있다고 ‘말로’ 알려요
“상세 설명에 링크 있어요”에서 끝내면 약해요.
어디로 가는지
클릭하면 뭘 할 수 있는지
까지 설명해야 클릭이 나와요.
링크는 무조건 최상단이에요
상세 설명은 처음에 1~2줄만 보이고, 더보기를 눌러야 펼쳐지잖아요.
링크를 아래에 두면, “발견” 자체가 안 돼요.
그래서 링크는 무조건 맨 위예요.쇼츠는 캡처 유도로 우회해요
쇼츠 상세 설명/댓글 링크가 클릭이 안 되니까,
영상 말미에 “캡처해서 링크 누르기”를 안내해요.
모바일 환경에 맞춘 현실적인 방법이었어요.쇼츠 마지막에 나오는 캡쳐 유도 화면
3. 문의 전환율 높이기:
유입이 생기면, 이제 ‘전환 설계’예요
1) 유튜브도 SEO예요
유튜브는 구글 서비스고, 구글 검색에서 유튜브 영상으로 유입이 들어와요.
그래서 검색량 있는 키워드를 뽑아서 아래에 녹였어요.
제목
스크립트(말하는 내용)
상세 설명
검색으로 들어온 시청자는 이미 “문제 인식”이 있는 상태라서, 문의로 이어질 확률도 더 높았어요.
2) 채널별 랜딩페이지/멘트 커스터마이징이 먹혀요
도입사례 영상은 유튜브뿐 아니라 홈페이지에도 올라가요.
그래서 영상 말미 멘트나 CTA는 “어디에 업로드되는지”에 따라 미묘하게 바꿨어요.
이런 작은 차이가 시청자의 무의식을 건드리고, 행동(클릭/문의)을 끌어내는 데 도움이 되더라고요.
그래서 성과는 어떻게 됐을까요?
유튜브로 노출 → 유입 → 전환 흐름을 만들고, 결과는 이렇게 나왔어요.
누적 조회수
2022년: 346,146회
2025년: 1,450,042회
→ 약 319% 증가(= 4.2배 성장)
홈페이지 유입수
2024년 대비 2025년 약 58% 증가
리드(문의) 수
2024년 대비 2025년 약 55% 증가
조회수가 늘어난 게 끝이 아니라, 유입과 리드가 같이 성장했다는 점이 가장 의미 있었어요.
마무리: B2B 유튜브는 “콘텐츠 채널”이 아니라 “신뢰를 만드는 영업 동선”이에요
3년 동안 300개를 만들면서 느낀 건 딱 하나예요.
B2B에서 유튜브는 “재미”보다 신뢰가 먼저고, 신뢰는 “일관된 증거”에서 만들어져요.
도입사례를 쌓고
과정과 결과를 보여주고
잠재고객이 다음 행동을 하게끔 설계하면
유튜브는 광고보다 훨씬 오래 가는 세일즈 자산이 돼요.
마지막으로, 제가 다시 시작한다면 이렇게 할 거예요.
썸네일 AB 테스트를 “업로드 루틴”에 포함시키기
영상 초반 15초는 무조건 “결론/효익/궁금증”부터 던지기
상세 설명 링크는 “맨 위 + 말로 안내” 고정하기
쇼츠는 처음부터 쇼츠용으로 기획하고, 캡처 유도 CTA 넣기
SEO 키워드는 제목/스크립트/설명란까지 한 세트로 설계하기
이 흐름만 잡아도, 유튜브는 충분히 노출 채널을 넘어 리드 채널이 될 수 있어요.
✍️이 글은 누가 썼나요?
BY 류현섭 | B2B마케팅으로 딱딱한 로봇을 말랑하게 만드는 중입니다.